SI · 솔루션 · 유지보수
프로젝트에 맞춘 개발과 고도화
- 구매 목적
- 커스터마이징 · 고도화
- 제안 구조
- DA# · 개발 · 솔루션을 묶어 고객 프로젝트에 투입
B2B · DATA SOLUTION
유니온시스템즈
B2B 마케팅
고가 데이터 솔루션의 구매 목적을 고객별로 구분하고, 홈페이지부터 세미나·제안서·CRM까지 영업 경로를 만들었습니다.
- 작업 기간
- 2021.08~2022.09
- 담당 범위
- 고객 세분화 · 콘텐츠 · 세미나 · CRM
- 목표
- IT기업·공공기관·SI 리드 발굴
- 활동
- 홈페이지 · 세미나 · 제안서 · CRM 구축
- 결과
- 3개 고객군별 제안 경로 구축
관련 작업물
고객이 솔루션을 구매하는 목적부터 나눴습니다.
고가 제품은 고객이 제한적이고 필요가 생겼을 때만 구매합니다. IT기업, 공공기관, SI회사가 각각 해결하려는 과제를 정리하고 제안 내용을 맞췄습니다.
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공공기관
신규 구축과 차세대 사업 준비
- 구매 목적
- 신규 구축 · 차세대 · 고도화
- 제안 구조
- DA# · 개발 · 컨설팅으로 공공데이터 품질관리 지원
기업
데이터베이스 개선과 업무 활용
- 구매 목적
- DB 개선 · 비즈니스 활용
- 제안 구조
- DA# · 개발 · 성능 개선을 기업 환경에 맞춰 제안
SW 유통
거래처에 맞는 소프트웨어 판매
- 구매 목적
- 소프트웨어 리셀링
- 제안 구조
- DA#와 기존 거래처를 연결해 판매 경로 확보
기능 설명보다 구매 이유가 먼저 보이게 했습니다.
기존 홈페이지는 제품 기능을 중심으로 설명했습니다. 리뉴얼 뒤에는 고객이 구매하는 이유와 차별점을 앞에 배치했습니다. 스마트스토어, 파트너 모집, 맞춤 제안서, 헬프센터도 함께 만들었습니다.
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세미나와 교육자료로 제품의 쓰임을 설명했습니다.
데이터 표준화와 품질관리는 수요가 분명할 때 구매가 생깁니다. 세미나 초대 이메일, 후기 콘텐츠, 카드뉴스를 배포해 잠재고객에게 문제와 해결 방식을 설명했습니다.
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고객 사례와 방문 설명회로 신뢰를 만들었습니다.
기술 설명만으로는 영업 기회를 만들기 어려웠습니다. 고객 사례와 방문 설명회를 시각 자료로 만들고, 고객이 자신의 환경에 적용할 수 있는 제안을 제공했습니다.
| 타깃 | 고객의 과제 | 제안 |
|---|---|---|
| 공공기관 | 공공데이터법 의무 | 품질관리 수준평가 |
| 기업 | 데이터베이스 구조 조회 | 무료 DB 조회 |
| SI 업체 | 단기 프로젝트 투입 | 1년 구독 |
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이메일 반응을 영업 활동으로 연결했습니다.
인바운드 문의만 기다리지 않았습니다. 이메일을 읽은 고객을 확인하고 전화와 미팅으로 연결했습니다. 고객의 현장 과제를 정리한 뒤 맞춤 제안서와 세미나를 제공했습니다.
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고객별 문제와 제안 자료를 한 흐름으로 연결했습니다.
공공기관, 기업, SI업체의 구매 목적을 구분하고 각 고객이 검토할 자료를 홈페이지와 세미나에 배치했습니다. 콘텐츠 반응은 CRM에 기록해 전화, 미팅, 제안으로 연결했습니다.
- 타깃을 나눴습니다. 공공기관, 기업, SI업체의 구매 목적을 구분했습니다.
- 구매 이유를 보여줬습니다. 홈페이지와 세미나에서 고객의 과제를 먼저 설명했습니다.
- 영업 자료를 맞췄습니다. 고객 사례와 제안서를 타깃별로 구성했습니다.
- 반응을 추적했습니다. 이메일 열람 이후 전화, 미팅, 제안으로 이어갔습니다.
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